Publicado originalmente em 02/08/2004 por Heloisa Buarque de Hollanda.

Heloisa Buarque de Hollanda: Qual é exatamente o trabalho do agente literário?

Lucia Riff: De modo geral, você agencia tudo que é ligado ao direito autoral: a edição da obra, o uso de um texto que vai ser adaptado para cinema, teatro ou entrar num livro escolar, além de convites e viagens. Mas você pode agenciar de uma forma mais ou menos abrangente, ficar restrito aos livros ou cuidar até das palestras que o autor dá.

HBH: Há algum cliente que você agencia por inteiro?

Lucia: Por exemplo, o Luis Fernando Veríssimo. Só não agencio os contratos dele com os jornais. O resto todo, sim.

HBH: E com os autores estrangeiros, qual é o papel de um agente?

Lucia: Com os estrangeiros, a relação acaba sendo muito mais próxima com o agente ou com o editor que publica o autor do que com o próprio. São raros os autores próximos. Mas alguns são umas gracinhas e começam a escrever para gente direto, ficam amigos. O triste é que, às vezes, você perde o autor porque seu contato é através de uma editora estrangeira. Por exemplo, o Michael Moore. Foi uma luta vender o primeiro livro dele aqui, White stupid men, porque ainda não tinha nome aqui no Brasil. A gente batalhou, batalhou até que o Wagner Carelli, da editora W11, se entusiasmou. Mas houve um problema entre o Michael Moore e a Harper Collins: seu livro ia sair logo em seguida ao 11 de setembro e a editora meio que boicotou: enfim, houve um problema político qualquer, e perdemos o Michael. Quando o autor estrangeiro é representado por um agente, as relações são mais estáveis. No mercado americano, tudo é muito imediatista, o livro é da editora que paga mais.

HBH: Quais são as características e os talentos necessários para ser um agente literário?

Lucia: Em primeiro lugar, ter uma paciência infinita. Em segundo, uma grande capacidade de engolir sapos. Enfim, você tem que ter talento para lidar com pessoas, com as ansiedades alheias. Também é importante ser multifocado, poder lidar com todo o tipo de obra, de editora e de autor.

HBH: Você é conhecida como uma profissional que trata os clientes com muito carinho, de uma forma muito pessoal e visceralmente ética. Qual é o peso desses dois valores para o negócio do livro?

Lucia: Isso existe também nas nossas editoras, ao contrário de lá fora. Paulo Rocco tem uma relação muito pessoal com a Lygia Fagundes Telles, por exemplo. Acho que, quando você junta profissionalismo com carinho, não há nada mais forte para o bom resultado de um trabalho.

HBH: Isso nunca te deu problema?

Lucia: Em termos de sofrimento pessoal, sim. Não é fachada nem teatro, eu realmente me envolvo. A responsabilidade pelas decisões que são tomadas, quando se é amigo da pessoa, é sempre muito grande.

HBH: Dê um exemplo, no seu caso, em que a amizade ajuda no negócio.

Lucia: Acho que ajuda em todos os casos, na confiança e na liberdade que se tem um com o outro. E na estabilidade da relação também. O autor sabe que eu não estou aqui atrás de uma comissão, sente que é uma parceria. Ou a gente ganha junto ou ninguém ganha. Quando a gente tem que sofrer, sofre junto. É como se fossemos nós os autores...

HBH: Você já teve grandes brigas com os autores?

Lucia: Não, eu já tive vários casos de autores que deixaram a agência porque acharam que ela não trouxe para eles o que eles esperavam. Também tive autores que não funcionaram da maneira que eu achava que funcionariam. Nesses casos, o melhor é simplesmente o agente abrir mão dos contratos. Apesar de fundamentais, não me prendo a contratos. Se a relação com o autor não funciona, não é um contrato que vai segurá-lo.

HBH: Quantos autores a agência tem agora?

Lucia: Atualmente uns 50 brasileiros e cerca de 100 clientes estrangeiros, entre agentes e editoras, o que representa quase 15 mil escritores estrangeiros.

HBH: Como você consegue tantos clientes?

Lucia: Em geral, por indicação. Com o autor estrangeiro é um pouco diferente. Às vezes, ele também vem por indicação. Outras vezes eu sinto que um autor tem uma obra de valor. Se alguém me pede um livro que é de um autor que eu não represento, eu simplesmente escrevo perguntando: "Você quer que eu te represente no Brasil?"

HBH: No Brasil também funciona assim?

Lucia: Não há lei que me proíba de me aproximar de um autor que não tenha agente. Mas nunca fiz isso porque, desde o começo, sempre tive mais trabalho do que agüento.

HBH: Você não falou do segundo valor que apontei, o ético.

Lucia: Para mim, ele é fundamental. É importante que eu seja absolutamente coerente e transparente, honesta e ética. É assim que o mercado deve funcionar, e eu respeito muito isso. Jamais digo quanto um autor recebeu de adiantamento, jamais abro coisas que não são para abrir.

HBH: Isso é regra para todos os agentes?

Lucia: Acho que não tem como ser diferente. O agente deve ter um papel muito discreto, quem tem que aparecer é o autor, o editor, o livro.

HBH: Você também tem uma relação muito pessoal com os editores, não?

Lucia: Tenho.

HBH: Aí é fogo, porque aí você está entre dois amigos.

Lucia: Não é fácil. Se o livro está sendo disputado entre dois editores amigos fica difícil. Mas o mercado editorial brasileiro é elegantérrimo. Lá fora é muito mais selvagem.

HBH: Agora está cada vez mais freqüente a compra de editoras brasileiras por multinacionais. Como isso afeta seu trabalho e o dos próprios editores brasileiros?

Lucia: É meio assustador, porque é preciso lidar com outras mentalidades. Os editores que têm acionistas lá fora sofrem um estresse horroroso porque eles exigem um resultado imediato. Aí começam a cancelar livros que não têm grande performance. Isso é muito ruim para o mercado.

HBH: Você acha que a entrada das multinacionais já tem um efeito visível no negócio do livro no Brasil?

Lucia: De certa forma sim. Mas a entrada do investidor não é necessariamente ruim. Gosto de acreditar é que essas editoras vão acabar se abrasileirando e não o contrário. Mas sem dúvida é dinheiro entrando no mercado, são novas cabeças, novos títulos, emprego para mais gente.

HBH: Mas há leitor para isso tudo?

Lucia: Isso é um problema. Aqui, se um livro está vendendo, outro deixa de ser vendido. Outro dia eu estava conversando com um editor sobre um best-seller que estava lançando e ele me confidenciou que isso não deixa de ser problemático, porque a cota de venda de uma editora para as livrarias é mais ou menos a mesma. Se uma editora gasta sua cota inteira com um único livro, não vende os outros. A editora pode até vender um pouco mais, mas não na proporção que se imagina. Então um best-seller é mais ou menos um buraco negro que suga dos outros, o que é uma coisa meio assustadora. Na verdade, o que a gente precisa é aumentar o mercado comprador.

HBH: Você vê hoje alguma diferença nesse mercado?

Lucia: Certamente o mercado comprador está aumentando, porque se não, não teriam surgido tantas livrarias, tantas editoras. Mas esse mercado talvez não esteja aumentando na velocidade que a gente gostaria.

HBH: Qual é o segmento editorial mais forte no mercado brasileiro?

Lucia: É o de não-ficção. Até os adiantamentos costumam ser maiores para um livro forte de não-ficção, comparado a um do mesmo nível, de ficção. Mas a não-ficção é muito mutante. Temos agora um boom dos livros de história recente do Brasil, de assuntos políticos, islamismo, fundamentalismo, Bush. Tudo isso há pouco tempo atrás simplesmente não vendia de jeito nenhum.

HBH: Como são os termos de um contrato? O que um autor deve prestar atenção antes de assinar?

Lucia: Que o contrato termine. Isso eu digo para todo mundo, o contrato não pode ter jamais uma cláusula de renovação automática ou uma cláusula dúbia de seu término. Segundo conselho: o contrato tem que ser específico para aquela editora publicar um determinado livro e coisas relacionadas a este livro. Não faz sentido que o contrato seja amplo, geral e irrestrito para todos os usos daquela obra, que não os editoriais. Um dos maiores pecados é assinar um contrato amplo demais.

HBH: A Feira de Frankfurt ainda é melhor fórum de vendas de direitos?

Lucia: Não dá para não ir. Frankfurt é fundamental para ver as pessoas, estabelecer um contato pessoal, confiança, simpatia, que não há e-mail que te dê. Pelo ano afora, as agências têm montes de problemas. As editoras podem desistir do que contrataram, ir à falência, não pagar, fazer livros que saem com erro ou que fracassam. Às vezes, o pobre do editor brasileiro paga uma fortuna por um livro e não dá nada certo. Você acaba tendo que administrar problemas o ano inteiro. Então, é fundamental ter um bom relacionamento com o mercado internacional. Eles têm que entender como está a economia brasileira. E eu tenho que entender os problemas eles estão passando lá fora, quem comprou quem, quem vendeu quem, quem está trabalhando aonde.

HBH: Qual é o maior mercado internacional?

Lucia: A Alemanha, sem dúvida nenhuma, é o país quecompra mais do exterior. Qualquer livrinho americano vendido para a Alemanha vai custar um adiantamento de não sei quantos mil euros. Isso não vale para nós, não. O que os editores e agentes estrangeiros querem é uma boa editora, um livro bonito, um bom adiantamento também, mas eles sabem que o nível de adiantamento que eles vão receber do Brasil é bem menor, equipara-se ao que eles vão receber da Holanda. Eles gostam do mercado brasileiro porque nosso volume de compras é grande. Houve um ano em que fomos até os campeões de compras da Harper Collins, uma das maiores editoras americanas. Fomos na realidade campões de número de contratos feitos, mas se você pensa no volume de dinheiro que os editores brasileiros mandaram, aí a gente não foi campeão de nada. Mas assim mesmo eu canso de receber elogios dizendo que a edição brasileira é a mais bonita de todas.

HBH: Quais são seus autores mais vendidos lá fora?

Lucia: Luis Fernando Verissimo, sem dúvida nenhuma. A Lya Luft também está vendendo bem, a Lygia Fagundes Telles está começando a vender melhor. Vários estão aumentando suas vendas.

HBH: O que você faria se você fosse um autor novo à procura de um editor?

Lucia: A primeira coisa seria pagar um leitor profissional, alguém que faça o trabalho de avaliação de texto de forma crítica, séria e isenta. Depois, daria uma olhada no mercado e ver qual editora tem mais a ver com o texto. Há o site muito bom da Laura Barcelar , (www.escrevaseulivro.com.br) e o site da nossa agência (www.bmsr.com.br), que tem uma orientação de como funciona o mercado. Nos sites das editoras muitas vezes existe uma indicação de como submeter um original. Não adianta ficar telefonando. O mais indicado é usar o e-mail, mandando para a editora uma sinopse do livro, e perguntando: "Vocês teriam algum interesse em receber meus originais?" Vale tentar ganhar a pessoa com uma carta simpática, porque às vezes chega para nós um material inacreditavelmente ruim, acompanhado de cartas arrogantes, antipáticas, o autor revoltado porque ninguém o lê, etc. Assim não dá.

HBH: Como você começou sua carreira de agente literária?

Lucia: Eu estava buscando meu caminho na psicologia, quando um amigo muito querido, o Paulo Valente, filho da Clarice Lispector, me ligou perguntado se eu queria conhecer a Carmen Balcells, agente literária da Clarice, e me explicou o que era um agente literário, coisa que eu não sabia. A Carmen estava procurando uma pessoa para trabalhar em sua agência no Brasil. Fui conhecer a Carmen e a Ana Santeiro, e trabalhei com elas por um ano.

HBH: Isso foi quando?

Lucia: Em 1982/83, época de ouro da agência aqui no Brasil. De lá, saí para Nova Fronteira, para trabalhar na área de contratos e direitos autorais. Trabalhei com o Sebastião Lacerda, e ainda peguei um pouquinho da gestão do Sérgio. Nessa época, o Carlos Augusto ainda era menino, ele chegava de bermuda vindo da praia....

HBH: Isso deve ter sido bom para você porque te deu a experiência de estar do outro lado, não?

Lucia: Foi fantástico, porque eu lidava com os agentes, como a Ana Maria Santeiro e a Karin Schindler, de São Paulo, que é uma referência para todos nós. Ela representa a Agatha Christie e vários autores importantes. Da Nova Fronteira fui para a editora José Olympio.

HBH: Ainda no ramo dos contratos?

Lucia: Não, lá fui trabalhar no Dicionário Houaiss, que naquela época estava com a editora. Eu buscava patrocínio e coordenava as ações dos patrocinadores. No final de 1989, a Carmen me ligou de novo, perguntando se eu poderia ajudá-la a reestruturar a agência no Brasil. A Ana Maria Santeiro tinha saído para montar a própria agência e a Carmen estava sem saber o que fazer com seus clientes. Fui a Barcelona para conversar com ela e acabei contratada. Mas era 1990, ano do Plano Collor, quando o Brasil se desmoronou inteiro. Eu fiquei com uma agência também desmoronada na mão. Não foi nada fácil. No final desse ano, fiz um acordo com a Carmen e montamos uma nova empresa, a BMSR ( Balcells, Mello e Sousa, Riff), que começou funcionando na casa dos meus pais. Muitos anos depois, eu comprei a parte da Carmen.

HBH: Houve alguma briga entre vocês?

Lucia: Não. A Carmen só participou muito no começo, na medida em que eu abri o negócio em cima de uma agência que ela estava fechando. Os contratos dela eram feitos diretamente através da agência de Barcelona. Então, quando ela aposentou, sugeri comprar sua parte porque eu queria que meus filhos entrassem na sociedade.

HBH: Mas você manteve o Balcells no nome de sua empresa?

Lucia: Mantive o B porque todo mundo já conhecia a BMSR, e o B é tão brasileiro que eu deixei.

HBH: Nessa segunda fase você montou uma empresa familiar? Como é trabalhar com a família?

Lucia: Comecei a agência com a minha irmã e foi uma delícia trabalhar com ela, somos muito afinadas e parceiras. No começo da agência éramos eu, minha irmã e o Roberto Matos, que já trabalhava com a Ana Maria Santeiro e que foi uma peça fundamental desde o primeiro momento. Quando minha irmã saiu, veio o Cláudio Augusto, que eu conheço desde o 6 anos de idade. E mais tarde o Emídio Matos, que é irmão do Roberto. A gente brinca que, para trabalhar aqui, tem que ser ou meu parente ou parente do Roberto. Meus filhos, Laura e João Paulo, desde pequenos me ajudavam a colocar coisas em ordem alfabética, a botar os livros no lugar. Laura entrou como estagiária e depois o João Paulo, também como estagiário. Eu não esperava que eles continuassem, achava que iriam estudar fora. Mas eles foram se apaixonando e, como eles trabalham muito bem juntos, comecei a perceber que nosso grupo estava dando muito certo: eu, Roberto, Laura e João Paulo, Emídio, Cláudio e a Miriam Campos, cunhada do Roberto.

HBH: Como vocês dividem as tarefas na agência?

Lucia: Em função dos talentos de cada um. Sou meio polivalente, não sou fantástica em nada, mas faço um pouquinho de tudo. Já o João Paulo tem talento para informática, bancos de dados, home page, um tipo de talento que é fundamental para a agência hoje em dia, porque nós somos um grande banco de dados ambulante. A Laura é a grande leitora, é a intelectual do grupo, vai fundo nos textos, disseca tudo. Ela percebe qual é o editor certo para cada livro e prepara o material para oferecer o original. Ela faz uma venda muito inteligente, customizada, mais agressiva, no bom sentido da palavra. Não fica esperando alguém pedir o livro. Ela vai ao editor. E também lê os catálogos, descobre o que os nossos clientes estrangeiros têm de melhor, porque muitas vezes eles só mandam para o Brasil o que se pede. O Roberto coordena tudo isso, faz os pagamentos e os contratos, além de me ajudar com os autores brasileiros. O Cláudio cuida da parte financeira. Todos trabalham um pouco com tudo, mas a gente sabe exatamente o que cada um tem que fazer.

HBH: Seus filhos cursaram Direito, não foi? A formação mais próxima do agente literário é o Direito?

Lucia: Talvez, sim. Dá para chegar na agência por vários caminhos, mas o Direito realmente ajuda, porque se você não tiver um bom traquejo com autorizações, adendos, e redação de contratos, fica difícil negociar. É importante que você negocie sem depender de advogados.

HBH: Você aprendeu muito com a Carmem Balcells?

Lucia: Ela é uma figura importantíssima no mercado, mas eu nunca trabalhei diretamente com ela. Minha atuação aqui sempre foi totalmente independente, um pouco para desespero dela. Para ser sincera, eu sempre agi de uma forma muito diferente da Carmen.

HBH: Ela é bem mais agressiva, não é?

Lucia: Certamente. Nesse trabalho você imprime a sua personalidade, não tem como copiar um modelo. Ela é catalã, não dá para imitar. Nem eu quero, meu estilo é outro.


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